in Gründer ABC, Unternehmenaufbau

Ein klarer Finanzplan entscheidet über Leben und Tod eines Start-ups

Der Finanzplan deines Unternehmens hilft dir zu überleben und zu verstehen, wie man Geld verdient. Ich gebe Hinweise bezüglich zu vermeidender Fehler, Hilfestellung für die Struktur und habe eine Vorlage zum Download hinterlegt.

Hast du eine aktuelle Finanzplanung?

Die Finanzplanung ist für mich das wichtigste Dokument einer Firma vor der Gründung, während und im laufenden Geschäftsbetrieb. Sie entscheidet mehr über euren Erfolg, als ihr denkt. Ihr könnt es auch als eine Liquiditätsplanung oder Teil des Businessplans ansehen. Wichtig ist, dass dieses Dokument dir sagt, wie viel Geld du auf dem Konto hast und wann der Kontostand unter Null sein wird.

Firmen und Ideen scheitern, weil es kein Geld mehr gibt (Tödliche Fehler von Start-ups). Investoren werden oft erst angesprochen, wenn viele Firmen weniger als 3 Monate an Liquidität (= Geld auf dem Konto) vorweisen. Das ist zu spät (7 Finanzierungsmöglichkeiten für Start-ups)!

Die Finanzplanung ist die Basis eurer Strategie

Intern verwende ich die Finanzplanung vielfach: als Reporting für Investoren, für interne Leistungsmessung, für die Finanzierungsstrategie, die Rentabilität, die Personal- und Marketingplanung. Im Finanzplan kommt alles zusammen: Marketing, Produkt, Personal, Strategie.

Der Finanzplan ist Chefsache (CEO) und sollte von allen anderen CxO gelesen und diskutiert werden. Ich aktualisiere den Finanzplan je nach Umsatz der Firma täglich bis monatlich. Er dient als Grundlage für jede Diskussion über Finanzierungsstrategien, mehr Geld für Marketing, neue Mitarbeiter, Investitionen in die Technik oder laufende Kosten. Anhand des Finanzplans weiß ich genau, welche Kosten variabel sind (= kann diese innerhalb von 6 Wochen auf 0 setzen) und welche fix (z.B. langfristige Mietverträge, Mitarbeiter). Der Zeitpunkt, zu dem eine Firma neues Geld bräuchte, offenbart sich schon Monate vorher.

Man muss die Kennzahlen des eigenen Geschäftsmodells genau verstehen, wissen, was den Umsatz und die Kosten treibt.  Zudem gilt wie immer „Cash is King“. Ein CEO sollte immer wissen, wie lange das Geld noch reicht, wann ihr neues braucht oder wie du dein Wachstum finanzieren wirst. Dies verrät dir deine Finanzplanung.

Investoren schauen sich Finanzplanungen genau an

Als Investor prüfe ich die Finanzplanung am genauesten von allen Dokumenten. Ich habe Hunderte Excel-Pläne gelesen und damit gespielt.  Für mich ist es der Intelligenztest an die Gründer. Ich erkenne an einem Finanzplan, ob das Team sein Geschäftsmodell versteht, ob es rechnen kann, logisch denkt und operative Erfahrungen besitzt.

Die Herleitung des Umsatzes verrät mir, wie das Unternehmen wachsen will. Sie zeigt mir hoffentlich auch, durch welche Investitionen Geld verdient wird. Die meisten Start-ups wollen Geld von Kapitalgebern, um ihre Kosten zu decken. Die wenigsten Gründer können klar sagen: „Gib mir Geld für X und ich erreiche damit Y an Umsatz.“ Es kann ungemein lange dauern, bis man sein Geschäftsmodell wirklich verstanden hat und anschließend beherrscht.

Erstelle eine saubere Finanzplanung

Ich habe ein paar Hinweise für das Erstellen und Überarbeiten einer Finanzplanung zusammengetragen:

  • Verwende Excel.
  • Halte dich kurz. Man braucht keine 20 Tabellenblätter, besser nur 3.
  • Die Zahlen müssen stimmen und identisch sein. Es können nicht zwei unterschiedliche Umsatzzahlen für den gleichen Monat in zwei Tabellen vorliegen.
  • Lege Wert auf eine saubere Gewinn- und Verlustrechnung. Lieber kurz und korrekt, als ausführlich und fehlerbehaftet.
  • Ziehe keine unrealistische Wachstumsquote heran und prüfe deine eigenen Zahlen. Es ist unrealistisch, bei einem monatlichen Wachstum von 5 % plötzlich grundlos auf 30 % zu wachsen. Excel denkt nicht mit, prüfe deshalb die Ergebnisse eurer Formeln.
  • Verwende kein Copy & Paste. Zwar kann man eine grobe Struktur erstellen, wenn man die Formeln einfach auf die nächsten Monate kopiert, doch ist eine Finanzplanung nie konstant. Jeder Monat ist anders in der Realität. Man kann die Gegenwart nicht mathematisch extrapolieren.
  • Verlinke eine Formel nicht mit externen Datenbanken. Die Rohdaten müssen immer nachvollziehbar sein. Besonders, wenn ihr die Finanzplanung an Investoren schickt.
  • Markiere farblich, welche Werte du selbst hart (= manuell) in das Feld eingegeben hast. Verwende eine andere Farbe für alle Felder, die aus einer Formel bestehen.
  • Achte darauf, dass du Nettopreise verwendest.
  • Verwende eine Vorlage und passe sie an, wenn du noch nie eine Finanzplanung erstellt hast.

3 Formel um dein Geschäftsmodell zu verstehen

Was gehört nun in eine Finanzplanung? Zuallererst die Gewinn- und Verlustrechnung (GuV, P&L oder E/A). Danach würde ich gerne verstehen, wie der Umsatz sich im Detail zusammensetzt. Die GuV sollte monatlich erstellt werden. 12 Monate rückwirkend sowie 24 Monate in die Zukunft. Danach kann man für die weiteren 5-8 Jahre eine Jahresgrobplanung machen.

Wichtig ist, die historischen Werte einzutragen, wenn die Finanzplanung verschickt wird. Die Vergangenheit ist genauso interessant wie die Zukunft.

Einige Punkte würde ich in einer GuV mindestens berücksichtigen. Ich hänge weiter unten eine simple Vorlage an. Diese ist einfach zu erweitern.

Nutze die Formel:

Gewinn = Umsatz – Kosten

als Basis. Ein Unternehmen will immer mehr Geld verdienen (Umsatz) als ausgeben (Kosten).

Der Umsatz setzt sich zusammen aus:

Umsatz = Preis x Menge

Folglich muss in deiner Finanzplanung der Preis pro verkaufter Einheit oder Dienstleistung sichtbar sein. Dies können 10 Kunden a 5.000 € oder 2 Millionen Transaktionen je 0,1 € sein. Hauptsache man erkennt, wie das Geld auf euer Konto kommt (oder kommen wird).

Ich möchte den Hebel sehen, von dem der Umsatz am Ende abhängt. Dies kann ein digitaler Kanal wie SEM (z.B. Google Adwords), SEO oder Mobile Ads sein (oft im B2C). Ebenso kann euer Umsatz von Offlinemarketing, PR und klassischem Vertrieb abhängen. Wenn ihr das wisst, schreibt es in euren Finanzplan.

Viele Start-ups hängen mehr von Vertriebsmitarbeitern ab, als es ihnen lieb ist. Onlinemarketing funktioniert für weit weniger Start-ups, als man gemeinhin annimmt. Versuche daher, den Vertrieb mathematisch mit dem Umsatz zu koppeln.

Der Umsatz sollte die historischen Werte darstellen sowie das Wachstum für die Zukunft. Ebenso sollte der Umsatz aufgeteilt sein in: einmalig (z.B. Einrichtungsgebühr), Dienstleistungen (z.B. Beratung) und Recurring (z.B. monatliche/jährliche wiederholende Gebühren).

Kosten sind komplexer. Sie sollten nicht parallel zum Umsatz wachsen.

Die Formel lautet:

Kosten = (Variable Kosten x Menge) + Fixe Kosten

Langfristige Investitionen (= Abschreibungsgüter) lasse ich außen vor. Aus meiner Erfahrung müssen die wenigsten Start-ups eine Fabrik bauen oder eine Produktionsstraße kaufen. Heute kann man sehr schlank und ohne große Kapitalbildung Firmen gründen.

Bezüglich der Struktur empfehle ich, mit den direkt zurechenbaren Kosten anzufangen. Dies sind Wareneinkaufskosten (COGS) und die Paymentkosten pro Transaktion. Wer im E-Commerce mehr als 60 % verdient (= Verkaufspreis netto 100 € – 40 € COGS), hat noch Chancen. Softwarefirmen, Hoster und Marktplätze verdienen rund 95 % pro Transaktion – das ist einmalig. Jede weitere digitale Einheit kostet nur etwas Rechenleistung und Zahlungsabwicklungsgebühren.

Die Personalkosten umfassen die Gründer (Management), die IT (alles rund ums Produkt), Praktikanten, Marketing, Assistenz und weitere Positionen. Keine Namen, dafür bitte Gehälter und Lohnnebenkosten aufführen.

Für Sales und Marketing sollten alle Kosten aufgelistet werden, die den Umsatz direkt oder indirekt treiben. Wenn ihr Marketing betreibt und kein Geld damit verdient – warum investiert ihr dann Marketing? Bitte unterteile das Marketing nach Kanälen wie SEM, Mobile, Display, Vertrieb.

Personal und Marketing sind oft die größten Kostenblöcke in einem digitalen Unternehmen. Alles andere verliert nach der Zeit an Gewichtung und sollte kaum steigen. Dazu gehören Verwaltungskosten (wie Server, Domains, SaaS, Ausstattung, Büro, Spesen, Berater).

Kalkuliere grundsätzlich so, dass die Kosten 30 % höher sein werden, als du planst.

Vorlage als Template für den Finanzplan

Dies ist meine eigene Vorlage, mit der ich Finanzplanungen erstelle. Ich sehe auf einem Blick alles, was ich wissen muss. Nach und nach wachsen weitere Tabellenblätter, doch mit dieser Excel lege ich los. Daher habe ich die Zahlen etwas normalisiert und du kannst das Template runterladen.

DOWNLOAD einer einfachen Vorlage

Finanzplan Startup

3 Kennzahlen, welche du im Blick haben solltest

Nun zum Schluss drei Kennzahlen, die ich in einem Finanzplan berechne:

  1. Gross Margin (Umsatz – COGS – CAC) > 0

Damit weiß ich, wie viel ich an einer verkauften Einheit nach direkten Marketingausgaben verdiene. Dieser Wert muss größer null sein, sonst zahlt man bei jedem Verkauf drauf (siehe auch Cost per Order).

  1. EBIT (Gewinn vor Steuern) = 0

In wie vielen Monaten erreicht die Firma einen EBIT > 0? Wann fängt die Firma an, Geld zu verdienen und wie hoch muss der Break-Even-Umsatz sein?

  1. Free Cashflow > 0

Free Cashflow ist das Geld auf eurem Konto, über das ihr komplett verfügen könnt. Im Endeffekt ist es euer Kontostand abzüglich von kurzfristigen Verbindlichkeiten. Ihr müsst immer Geld auf dem Konto haben, lasst es nie negativ werden. Viele Start-ups haben eine sogenannte „Burn Rate“. Dies ist der monatliche Verlust, der den Kontostand immer weiter gegen 0 treibt. Entweder man bekommt eine Finanzierung und füllt das Konto oder man kriegt schnellstens seine Kosten in den Griff.

Schreibe mir, wenn du Anregungen hast

So, genug von der Theorie. Natürlich kannst du mir jederzeit deinen Finanzplan zur Durchsicht schicken: f@bootstrapping.me

Du bekommst kostenloses Feedback. Schreibe deine Fragen mit in die E-Mail, dann kann ich dir besser weiterhelfen.

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